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嘉峪檢測網 2022-03-15 12:42
帶量采購行至第四年，時至今日，集采已經邁入常態化、制度化的歷史新階段。吻合器作為外科領域的常用器械，出現在了國家第一批高值耗材重點治理清單中，其集采情況也牽動著每一位業內人士。康迪醫械的首席執行官冷小軍先生和業務總監宦小剛先生，兩位作為吻合器頭部企業的管理者，對此前的集采形勢有著深刻的理解與經驗，兩位將共同探討如何做好集采時代的優秀踐行者。
受訪人：冷小軍先生：
1. Q：康迪作為國內吻合器領域的頭部企業，請您從康迪首席執行官的角度，談談對吻合器行業的看法？
A：在今天的外科手術中，醫用吻合器都已成為手術中重要且不可或缺的醫療器械。尤其從2017年開始，微創手術從大三甲醫院向地市級甚至縣級醫院快速推廣，疊加了中國老齡化加速，整體社會邁入小康，更加“雙擊”甚至“三擊”的推動了外科手術量的快速增加，吻合器市場呈現爆發性增長的態勢。
同時，隨著國產吻合器產品技術上逐漸成熟，質量和穩定性不斷改善，行業內涌現出了一百多家吻合器企業，可謂百舸爭流，行業的競爭度迅速提高至白熱化。
行業政策方面，在集采和醫保控費的大背景下，一方面相關政策的施行提高了市場準入要求；另一方面，高值醫療耗材的終端銷售價格持續下行，未來銷售額和利潤率的瀑布式下跌不可避免。業內頭部企業可以憑借其強大的研發能力、雄厚的資本實力、完善的內控機制和成熟的銷售渠道，對外拓展市場份額，對內整合產業鏈上下游，降本增效，從而迅速完成整體產業布局。
2. Q：成為美敦力的在華全資子公司，對康迪產生了哪些影響？
A：康迪醫械正式創建于1999年，20多年專注于醫用吻合器的研發與制造，是國內分布范圍最廣的吻合器制造商和相關服務提供商之一，業務覆蓋中國各省市自治區及海外共2000+醫療機構，累計銷售超過500萬把產品，為超過200萬位患者提供服務。
經過5年合資經營之后，康迪于2020年1月成為了美敦力在華全資子公司，是美敦力布局本土化企業舉措中的重要一環。
美敦力給與了康迪更高的戰略視野，推動康迪開始全面布局整體大外科領域之路。產品研發層面，美敦力憑借其強大的技術研發能力及資源為康迪注入了新的力量，不僅進一步優化了康迪原有產品設計，對整體產品線也進行了橫向布局；生產制造層面，產線逐步優化為自動化、單件流，顯著改善效率，為國產吻合器樹起了質量標桿；康迪現代化信息管理系統的建立，實現了從生產到銷售的數據可視化、信息自動化、流程可控化。
3. Q：近年來，醫療行業新政策不斷出臺，您現在最關注什么政策？
A：醫療器械一直是與國家政策強相關的行業，自新醫改以來，相關舉措如兩票制、陽光掛網、分級診療及其醫聯體的形成、國家醫保編碼落地，醫療器械唯一標識出臺，DRG/DIP的支付方式改革等等，都是國家醫改過程邁出的一個個堅實腳印，其中，我最為關注的還是這兩年來各地推行的耗材集中帶量采購項目，其對整個醫療生態起著重塑的作用。全國范圍內，省級及省際聯盟形式的吻合器量采，已經進行了八輪，開放式吻合器和腔鏡吻合器產品均有涉及，基本覆蓋了全國絕大部分省份。目前，耗材集中帶量采購已經進入常態化、制度化的新階段，這是醫療行業內的所有企業都必然面臨的一個重大挑戰。
4. Q：對于帶量采購，企業應該如何看待？
A：首先，我們必須清醒的認識到，集采是國策，方向明確，目標清晰，國家醫保局陳金甫副局長的講話為集采做了最精確的定義：“必須斬斷原有銷售模式對中國行業發展的影響，真正通過成本的比拼、質量的競爭、創新的引領，來催生中國規模發展”。
國內吻合器行業市場已經非常成熟，進口產品和國產產品間已形成強競爭，國產替代勢在必行，但同時，整個市場中上百家企業大量存在規模小、集中化低，產品同質化嚴重，產品質量良莠不齊、銷售環節存在不恰當行為等諸多問題。在這個時候國家醫保局提出集中帶量采購，事實上可以起到指揮棒的作用，通過量價掛鉤、以量換價，剔除行業中生產能力、產品質量、臨床服務不達標的企業，促進企業創新，推動行業往集中化、規模化、制度化的方向發展。
同時，集采更是一把雙刃劍，丟標意味著企業與該市場基本無緣，中標也只是獲得了一張“門票”，入場后的積極應對才是企業面臨的真正考驗。
5. Q：面對未來的量采新時代，康迪準備如何應對？
A：康迪正在積極響應國家政策，擁抱時代變革，通過成本、質量和創新引領，推動企業產業結構升級，加大新品研發創新、優化渠道和營銷模式，在未來的5-10年中實現企業的飛躍。
首先，康迪正在加快產業結構的升級，加大智能化生產線的建設，對現有的生產線進行技術改造，實現生產過程連續化，提升生產智能化和生產質量水平，保持產品質量一致性，確保完成量采中選產品的保質保量供應任務。
其次，康迪在優化現有產品的同時，加大了研發的投入，豐富外科系列化產品線，為臨床提供全外科的解決方案。
最后，康迪依托美敦力企業的強大平臺，加大企業人才的管理，不斷吸納并留住高精尖人才，為企業長遠發展提供核心競爭力。
受訪人宦小剛先生：
1. Q：目前康迪在吻合器量采項目中選情況如何，對于未來變化的大環境有哪些布局？
A：國內醫療器械總體市場份額仍在保持增長，作為市場監管規范化手段的帶量采購一方面帶來了不小的降價壓力，迫使企業及渠道商加緊變革，另一方面，帶量采購也給企業帶來了擴張市場版圖的機遇。
康迪對于集采項目一直保持著積極響應，理性投標的態度，力求合理布局市場。目前已在多個省級及省際聯盟項目中有所斬獲，如福建、湖南、廣東、重慶八省聯盟、京津冀3+15聯盟等吻合器集采項目。最大的體悟是各省的招采規則都不盡相同，有些省份由于企業分組或競價規則的原因，價格廝殺過于激烈，此時，我們會果斷選擇放棄更低的產品報價。量采企業“以價換量”，但同時我們一直恪守不擾亂市場價格秩序的原則，摒棄“為了中選而‘血拼’到產品成本線以下”的本末倒置行為，這不僅對企業自身發展不利，對行業整體來說也是一種傷害。
為迎合行業變革，公司經營戰略也在不斷更新迭代，我們正加速產品多元化布局及產品研發投入，統籌和完善現有產品生命周期管理；推動多樣化的產品商務合作，使得更多的產品組合提供到渠道及終端客戶；推動營運優化和升級，降低產品成本及運行管理成本，以滿足帶量采購的價格體系變化；重新構建營銷新模式，包括渠道結構、培訓教育及學術活動等等，保持企業在新環境下的可持續發展。
2. Q：在中選后的落地執行階段，企業如何做好營銷模式的轉型？
A:這是一個我現在也在思考并探究的復雜問題。集采來臨后，對于集采區域內的銷售服務模式及配送模式轉型來說，都是一場“大考”。企業應該未雨綢繆，招采文件中約定采購量已經明確了各個中選企業落地執行階段的精確用量，那么服務人員的日常工作更多的要轉向終端服務，在此過程中，構建更多業務支點，為臨床醫生提供更為專業的產品指導、學術培訓及售后服務。我們也將不斷擴大終端服務團隊的規模，以滿足市場增量的需求。而配送模式也很可能要從傳統的商務合作模式，轉變為大流通平臺與服務商相結合的模式。企業自主革新的過程中勢必會經歷一段陣痛期，我們將積極保持緊跟國家的政策，全力做正確的事，共同探索未來的醫療服務新格局。
3. Q：近幾年行業內從業人員流動率明顯增加，康迪是如何看待這一現象的？
A：這個現象在行業中屢見不鮮，藥企和械企間，甚至跨行業間的跳槽現象逐年增多，行業不穩定性增加。我認為其主要原因，還是行業政策面改變后，業內人員感受到了更大的生存壓力，所在企業涉及的產品被集采以后，是否還有“光明的未來”？對此，我認為問題的癥結在于員工對企業未來的整體發展沒有足夠的信心，而非僅對集采產品本身。
今年2月份陳金甫副局長曾在公開會議上表示：“未來力爭每個省份開展的省級集采品種能夠達到100個以上，高值醫用耗材能覆蓋到5個品種。”面對常態化集采，我們業內人員理應客觀對待。因為產品類目問題，頻繁跳槽，不過是“換湯不換藥”，扎根于優質企業才是最優解。康迪作為吻合器老牌企業擁有過硬的產品競爭力，完善的人才培養體系，穩定的生產供應能力，通過企業綜合實力的提升及其長遠戰略的布局，增加了員工對企業的認同感，也就更愿意與企業邁步向前。
4. Q：業內普遍認為量采以來，內卷化趨勢越發顯著，您如何看待該問題？
A：行業內有競爭是好事，會鞭策我們企業不斷革新向前。但若是用低于產品成本的價格來進行惡意投標，達到中標的目的，這完全是一種“劣幣驅逐良幣”的不可持續行為，我們要形成合力堅決抵制惡意內卷化。國家及各地方也都處在改革探索階段，在試點過程中規則程序也會不斷改進和優化，我們堅信未來的集采規則一定會趨于合理、公平、公正。所以，我也呼吁同行們，理性參與量采，以提升企業綜合實力為第一原則，集中自身資源實現提質增效，爭做時代浪潮下的踐行者，共創一個積極、健康、有序的醫療大環境。
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